企業(yè)在媒體投放了廣告卻或企業(yè)舉辦了促銷活無法激起市場消費者熱情，或動及參加展銷會，消費者上門不少而交易量卻極其低下，甚至交易量為零，此類現(xiàn)象在現(xiàn)實中屢見不鮮。對此，許多企業(yè)得出“廣告無效”的結(jié)論，但客觀上肯定不是隨便下個結(jié)論就是正確答案，問題的根源在哪里呢？出現(xiàn)上述情形的企業(yè)都是自身存在不同的問題，導(dǎo)致其根本不適合去投放廣告甚至于不適合在市場生存。

情形一，企業(yè)不了解產(chǎn)品。

這話不好理解吧？產(chǎn)品是企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)銷的，哪能不了解它呢？事實上，許多企業(yè)還真不了解自己的產(chǎn)品，這種現(xiàn)象主要表現(xiàn)為：企業(yè)只知道自己的產(chǎn)品優(yōu)點，而不知道拓石數(shù)字的同類產(chǎn)品優(yōu)點，當(dāng)你把自己的產(chǎn)品優(yōu)點說出來后，消費者卻發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品不比宣傳的好，甚至還遠(yuǎn)不及宣傳，或是與宣傳的產(chǎn)品對比毫無差異。消費者在廣告上看到你的產(chǎn)品后，壓根兒就沒有絲毫興趣。另一種情形是企業(yè)連自己的產(chǎn)品優(yōu)勢在哪里都不知道，本身很有賣點的優(yōu)勢卻被企業(yè)丟棄不用。

產(chǎn)品優(yōu)勢就是在廣告上體現(xiàn)出你的產(chǎn)品差異化的特色所在，有著明顯與眾不同的地方，這種差異在許多產(chǎn)品中存在著。

情形二，迷信“點子”。

許多企業(yè)的廣告并不從客觀出發(fā)，卻迷信于一些“大師”的“點子”，而這些點子幾乎和產(chǎn)品沒有任何關(guān)系，和消費者的利益也沒有任何關(guān)系，聽起來是個不錯的想法，而廣告做出后就發(fā)現(xiàn)他不是企業(yè)營銷所要的解決問題的辦法。有一家辦公家具廠家的老板說有個策劃人教他在廠房屋頂立個大廣告牌，就寫上“非看不可”幾個大字，保準(zhǔn)引來很多人觀看。就算許多路人出于好奇走近家具廠，一到廠房門口還會“非看不可”嗎？這種哭笑不得的策劃“點子”居然有企業(yè)老板看好，可見許多企業(yè)對廣告是很無知的。企業(yè)營銷的客觀需要是辦法，是能夠拉動銷售的辦法，而不是與消費者利益無關(guān)的想法。

情形三，價格不合理。

政治經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為“價格是價值的表現(xiàn)”，人們的消費也講究“物有所值”，因此產(chǎn)品價格的制定要合理。但在現(xiàn)實中不是所有的產(chǎn)品都因價格太高而賣不動，有的產(chǎn)品卻因為價格太低，而讓消費者對其質(zhì)量產(chǎn)生懷疑。因此，定價既要考慮產(chǎn)品的質(zhì)量本身，也要考慮產(chǎn)品所面向的客戶群體的消費能力，還得考慮消費者的心里感受等問題，該高價叫賣的產(chǎn)品就不能低價，該低價拋售的產(chǎn)品也不能把價格抬高。

情形四，優(yōu)惠措施表達(dá)不到位。

企業(yè)促銷時幾乎就是用降價、送禮來吸引消費者，“買一送一”、“滿千送百”、“買這送那”、“超低折扣”“來就送、買再送”等口號隨處可見，消費者對這種表達(dá)早已麻木。但對于大眾化的消費產(chǎn)品，促銷時的優(yōu)惠措施還是必要的，只是在表達(dá)上要有新意。而面向高端消費群體的促銷活動，價格的優(yōu)惠不是重要的，而是產(chǎn)品的品質(zhì)和消費的保障成為關(guān)注的重點，服務(wù)成為溝通情感的重要環(huán)節(jié)。

情形五，促成交易的手段缺乏。

許多企業(yè)的銷售人員面對上門的客戶，除了反復(fù)強(qiáng)調(diào)企業(yè)和產(chǎn)品的好處之外，再就是價格如何如何低，其它就沒啥可說的了，客戶聽完銷售人員的解說后是乎興趣不大，交易不能做成。

情形六，促銷人員的綜合素質(zhì)。

門店的導(dǎo)購員等促銷人員對促成客戶的交易起著至關(guān)重要的作用，許多企業(yè)都挑選長相漂亮的年輕女性在門店接待客戶，漂亮自然好但僅有美麗的臉蛋是不夠的，如冷若冰霜的美女在門店坐著，客人就容易感覺自己被冷落。許多企業(yè)對促銷人員的培訓(xùn)總是象大酒店看齊，言行舉止很規(guī)范略帶一些嚴(yán)肅，而在銷售產(chǎn)品的賣場門店，消費者更容易接受輕松隨意的服務(wù)，因而企業(yè)不該錄用那些沒有笑容的和不善言辭的美女做終端銷售人員。

上述六大情形直接影響了企業(yè)的終端銷售，在這些問題沒得到根本解決之前，企業(yè)最好不要投放廣告和舉辦大型促銷活動。